BtoB business : Comment améliorer votre notoriété et fidéliser vos clients grâce au digital ?

A l’heure où le web a pris une place importante dans le quotidien des clients, les entreprises BtoB sont obligées de passer par le marketing digital afin d’améliorer leurs ventes et atteindre leur cible professionnelle. En effet, ces dernières années ont été marquées par une diminution conséquente des actions commerciales directes au profit des actions en ligne. Dans ce contexte, le digital représente désormais pour les entreprises BtoB une véritable opportunité pour augmenter ses ventes, fidéliser la clientèle mais aussi faire face à la concurrence. 

 

Pourquoi est-il important d’adapter le marketing digital pour votre entreprise BtoB ? 

Le e-commerce, à travers la vente omnicanale, renforce la visibilité et l’accessibilité d’une entreprise de manière non négligeable. Dans les faits, les acheteurs dans le secteur du B2B se comportent comme ceux du B2C et attendent le même niveau d’excellence au niveau du choix, du service, de la réactivité et un acte d’achat simple de la part des entreprises. En général, ils se servent des moyens digitaux pour passer des commandes soit via un site web, une application mobile ou même à partir des réseaux sociaux.  

En 2019, des analystes de la CEB, ont affirmé que 60% des achats BtoB ont été réalisés sans avoir besoin de contacter le fournisseur, en se basant uniquement sur le contenu digital, sans devoir se rendre dans le point de vente physique de l’entreprise. Pour répondre à ce comportement, les entreprises BtoB doivent trouver les moyens pour convaincre les clients sans les rencontrer à travers le marketing digital. Celui-ci doit offrir les bons canaux et les bonnes approches pour atteindre les objectifs commerciaux de l’entreprise tout en garantissant la meilleure expérience BtoB possible.  

Le commerce électronique en BtoB offre de nouvelles perspectives de croissance pour les entreprises qui l’intègrent dans leur stratégie marketing dans le but de toucher une clientèle désormais habituée à acheter en ligne et à parcourir les catalogues numériques. Les visiteurs l’utilisent pour obtenir un maximum d’informations sur les produits, comparer les prix, choisir les options de livraison et d’autres spécificités de l’achat en ligne qu’ils ne retrouvent pas lors d’un achat en magasin. 

Selon la Fevad,  la Fédération de e-commerce et de vente à distance, la vente en ligne en BtoB ne cesse d’évoluer de manière considérable. Le e-commerce en BtoB a atteint à lui seul, 19% du total du chiffre d’affaires des entreprises françaises en 2020 pour enregistrer un chiffre d’affaires de 150 milliards. C’est pourquoi, intégrer le e-commerce BtoB est devenu si incontournable si vous souhaitez accroître votre retour sur investissement et augmenter vos ventes. 

Adapter sa stratégie Marketing BtoB pour améliorer la visibilité en ligne 

Afin d’avoir une stratégie digitale efficace en BtoB, il est essentiel de suivre ces 7 étapes : 

• Faire un état des lieux de votre marché et de votre entreprise afin d’en identifier les forces et les faiblesses. Lors de cette analyse, il est important d’être réaliste et de prendre en compte votre situation actuelle et quels objectifs vous voulez atteindre avant d’investir dans des outils digitaux. Pour ce faire, il est important de répondre à ces questions : 
• Où êtes-vous présent sur Internet (réseaux sociaux, sites, blogs, etc.) ?  
• Avez-vous un bon référencement ?  

• Vos réseaux sociaux génèrent-ils des leads ?  
• Votre blog a-t-il un trafic récurrent et est-il apprécié par votre audience BtoB ?  
• Quels contenus diffusez-vous et à quelle fréquence ?  

 

Toutes ces questionnements vont vous aider à évaluer votre situation actuelle et à apporter les améliorations nécessaires pour atteindre votre cible. C’est également un moyen de connaître davantage votre audience et ce qu’elle recherche.  

 

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• Identifier votre cible : comme chaque stratégie marketing, la définition de la cible est l’étape cruciale qui va impacter toutes vos actions par la suite. Comprendre ses cibles c’est identifier ses caractéristiques sociodémographiques, déterminer ses attentes et son processus de décision. Pour ce faire, vous devez définir votre lCP (Ideal Customer Profile) qui permet de déterminer quels sont les prospects les plus profitables pour votre entreprise afin de concentrer vos efforts sur ceux à plus fort potentiel.  Les informations renseignées sur vos réseaux sociaux B2B sont une mine d’or qui peuvent vous aider à déterminer vos ICP en dressant un profil sociodémographique basé sur le type de société, la fonction, la taille de l’entreprise, les compétences et les centres d’intérêts, etc.  

A par les ICP, il est aussi important de déterminer vos buyer personas, qui sont une représentation semi-fictionnelle de votre client idéal.  

Les personas peuvent être créés à partir des questionnaires clients, des données recueillies sur les réseaux sociaux et surtout grâce à vos commerciaux qui sont directement en contact avec vos prospects et clients. Ils connaissent leur comportement et peuvent vous aider à dresser des profils d’acheteurs types.  

 

• Établir des objectifs S.M.A.R.T. : Cette méthode énumère les 5 critères à prendre en considération pour vous fixer des objectifs pertinents et réalisables en BtoB, afin d’augmenter vos chances de succès dans votre stratégie de marketing digital : 

 

• S (spécifique) : les objectifs doivent être simples, précis et compréhensibles. 

• M (mesurable) : vous devez pouvoir évaluer si votre objectif est atteint ou pas. 
• A (acceptable) : votre objectif doit être suffisamment ambitieux pour qu’il représente un défi et soit motivant. 
• R (réaliste) : votre but doit être réalisable. Si sa faisabilité n’est pas certaine, cela ne motivera pas vos équipes. 
• T (temporellement défini) : votre objectif doit être délimité dans le temps. Cela permet de rester concentré sur la tâche à accomplir et de mieux vous organiser. 

 

Il est vraiment important d’être aussi précis que possible lorsqu’on fixe des objectifs. Privilégiez par exemple « atteindre plus de 30 000 visiteurs sur mon site web en 6 mois » plutôt qu’un objectif plus général « augmenter le nombre de visiteurs de mon site ».  

 

Une fois vos objectifs définis, vous pourrez passer au choix des canaux qui vont vous aider à atteindre votre objectif. 

 

• Identifier les canaux digitaux les plus adaptés à votre activité : Pour déterminer comment vous allez communiquer en ligne, vous devez garder en mémoire le profil de votre buyer persona idéal : ses besoins, son profil et ses attentes doivent être pris en compte lors de l’élaboration de votre plan. Plusieurs moyens de communication existent pour améliorer votre présence BtoB, notamment : 

 

• Les Paid Media : les campagnes Google Ads, Facebook Ads, les bannières web, etc.  
• Les Owned Media : à travers votre site, votre blog et les réseaux sociaux  
• Les Earned Media : d’autres entreprises mentionnent votre marque et vos contenus sur leurs plateformes digitales. 

 

 

• Définir une stratégie de contenu : Lorsque les acheteurs BtoB envisagent un achat, ils passent énormément de temps à faire des recherches indépendantes en ligne au lieu de passer en magasin. Les marketeurs BtoB doivent réfléchir à une stratégie de contenu soigneusement pensée et élaborée pour impacter le parcours d’achat des internautes professionnels et les convaincre à passer à l’achat. Pour être efficace, un bon moyen est de proposer des contenus intéressants tels que des articles de blog, des études de cas, des contenus pertinents sur les réseaux sociaux, etc. 
• Mesurer les performances et la rentabilité des actions de votre stratégie digitale marketing : Pour optimiser vos campagnes et les rendre plus efficaces, il est nécessaire d’analyser régulièrement vos résultats. Ces données permettent non seulement de voir si vos objectifs ont été atteints, ou sont en voie de l’être, mais aussi d’identifier les opportunités et les possibilités d’amélioration. 

 

• Définir les budgets nécessaires pour chaque action que vous allez faire. Qu’il s’agisse de contenus web, de référencement, de réseaux sociaux ou de refonte de site, faire appel à une agence de marketing digital peut s’avérer très utile pour vous aider à mener à bien votre projet.

 

 

Les leviers d’acquisition en BtoB 

 

• Les réseaux sociaux et principalement LinkedIn :  

Avec plus de 22 millions d’inscrits et plus de 10 millions d’utilisateurs actifs mensuels en 2021, LinkedIn est le leader des réseaux sociaux professionnels dans le monde. Parmi les fonctionnalités intéressantes du site, on retrouve : la recherche d’emploi, la publication d’offres d’emploi, des recommandations de formations adaptées à chaque profil, mais surtout des solutions de publicités ciblées qui aident à générer des opportunités commerciales pour le BtoB. 

Selon le type de message que vous voulez faire passer, votre besoin et vos objectifs, vous pourrez choisir le bon format parmi les suivants pour contacter votre audience et attirer les prospects les plus intéressants : 

• Sponsored Content : Cette fonctionnalité vous permet d’amplifier la portée et donc la diffusion de vos contenus auprès de vos cibles. 
• Les messages Ads : Ils vous permettent d’envoyer des messages personnalisés et privés aux bonnes personnes, afin de créer une relation de proximité et construire votre réseau professionnel. 
• Text Ads : Il se présente sous la forme d’une image en petit format et d’un texte court dans un bloc dédié ayant pour but d’éveiller la curiosité et d’inciter à en savoir plus sur le contenu. Ce type de publicité est adapté pour une diffusion ciblée afin d’appâter les visiteurs de votre secteur.  

• Dynamic Ads : Ce type de ads est focalisé sur la personnalisation. Pendant la diffusion de votre campagne, la plateforme va automatiquement intégrer les données disponibles sur le profil des clients que vous avez ciblés. Ceci afin de personnaliser le plus possible votre publicité. 
• La fonctionnalité Lead Gen : Lorsqu’un internaute clique sur votre annonce, les données de leur profil alimentent automatiquement un formulaire qu’ils peuvent soumettre en un clic. Ils gagneront du temps et de l’énergie et vous obtiendrez des informations plus précises et plus complètes sur vos prospects. 

 

• Le SEO pour être en première page de Google 

En vous servant du SEO, vous pouvez augmenter le trafic vers votre site et obtenir des leads à fort potentiel de conversion. Comment ? En positionnant des pages optimisées pour la conversion sur des requêtes stratégiques. Cela vous aidera à multiplier les chances de générer des leads B2B de qualité et à vous démarquer de vos concurrents.  

Pour ce faire, il vous faut identifier les mots-clés sur lesquels vous souhaitez vous positionner. Ces mots-clés doivent être choisis avec soin pour s’assurer qu’ils correspondent aux recherches que vos clients potentiels sont susceptibles d’effectuer. Une fois ces mots-clés identifiés, vous devrez les intégrer intelligemment dans votre site web, vos articles de blog, vos cases studies et vos autres contenus. Il est à noter que, le marketing de contenu et le SEO sont étroitement liés. D’autres facteurs doivent aussi être pris en compte afin d’améliorer votre performance SEO tels que, les performances techniques du site, la compatibilité avec le mobile ainsi que son ergonomie et qualité de contenus. 

 

Les backlinks jouent également un rôle clé dans le SEO de votre entreprise BtoB. Il s’agit des liens externes présents sur un autre site et qui redirigent vers votre propre site. En effet, plus vos contenus sont qualitatifs, plus d’autres sites sont susceptibles de les citer et de vous offrir des backlinks. 

Le référencement naturel est un domaine assez dense. Toutefois, s’il est bien maîtrisé, il peut devenir une stratégie redoutable pour acquérir de nouveaux clients sur le long terme. N’hésitez pas à contacter nos experts chez Eminence si vous avez besoin d’être accompagné pour votre stratégie SEO .

• Le SEA pour générer des leads instantanément 

Contrairement au référencement naturel, le SEA, aussi appelé référencement payant, permet de cibler précisément son audience en fonction des mots-clés qu’elle recherche afin d’assurer une cible qualifiée. 

Le SEA repose sur le principe du coût par clic (CPC), c’est-à-dire que vous ne payez que quand un internaute clique sur votre annonce. Cela vous permet de garder le contrôle sur votre budget. Cependant, il ne suffit pas d’obtenir un clic pour acquérir automatiquement un client en BtoB. Pour que votre campagne SEA réussisse, la page de destination vers laquelle renvoie votre annonce doit être particulièrement soignée, afin de convertir un maximum de visiteurs. 

Les avantages du référencement payant : 

• Des résultats immédiats : 

Grâce au SEA, votre site est directement mis en avant sur les moteurs de recherche. Les résultats sont donc immédiats, et ce, même si vous n’avez pas encore travaillé sur l’optimisation du contenu.  

Le référencement payant est idéal pour faire une annonce publicitaire ou pour lancer un nouveau site web et générer rapidement du trafic qualifié. Cette méthode est la plus avantageuse de par sa simplicité et sa rapidité. En effet, vous n’aurez pas à attendre plusieurs mois pour voir les premiers résultats comme c’est le cas avec le référencement naturel qui peut prendre jusqu’à 6 mois pour commencer à voir votre classement s’améliorer. Toutefois, une étude approfondie est nécessaire en amont du lancement d’une campagne SEA. Elle vous permettra de définir les mots-clés, les textes d’annonces, les stratégies de diffusion et d’enchère les plus pertinentes. 

• Un excellent complément au référencement naturel 

Alors que le SEO est une procédure qui prend du temps, le référencement payant est idéal pour lancer une campagne dans l’urgence. On peut l’inclure périodiquement dans votre stratégie dans le but d’appuyer votre stratégie de référencement naturel. 

• Garder le contrôle en temps réel  

Vos campagnes de référencement payant sont contrôlables et modifiables en temps réel. Pour avoir des meilleurs résultats, vous pouvez analyser vos résultats quotidiennement ou chaque semaine et améliorer vos textes d’annonces, vos stratégies de mots-clés, d’enchère et de diffusion quand c’est nécessaire.   

• Webinar, le contenu éducatif et engageant 

Idéal pour générer des leads, le webinar vous permet d’attirer de nouveaux clients en animant votre communauté. En effet, il est toujours intéressant d’activer votre audience avec des événements et des contenus qualitatifs. C’est un très bon moyen de faire progresser vos prospects BtoB dans votre tunnel de conversion. 

Opter pour le webinar comme un contenu éducatif peut s’avérer efficace pour améliorer votre image de marque. Par exemple en offrant des astuces et des conseils sur l’utilisation de vos produits ou services, vous pouvez fidéliser votre audience et souligner votre position d’expert. 

Un webinar bien fait est engageant et interactif. Il pousse les internautes à poser des questions concernant vos produits et service ce qui peut vous aider à comprendre comment vos offres sont perçues et à vous inspirer des idées et des réflexions des gens pour les améliorer. Ce genre d’interaction crée un lien de proximité avec la marque et contribue à bâtir une relation basée sur la confiance et l’échange.  

Comment référencer et fidéliser vos clients BtoB ? 

• Optimisez votre solution CRM 

L’intérêt d’un CRM est de centraliser les informations relatives à vos clients ; ce qui est extrêmement important, surtout en BtoB. Il est impératif que votre CRM soit constamment à jour et bien organisé, pour être performant dans votre approche de la satisfaction client. En effet, le CRM facilite les actions à entreprendre pour l’entreprise pour gérer les demandes et offres. Une fois les transactions conclues, un CRM adapté offre la possibilité de proposer des services après-vente et un service client efficace. Cela inclut notamment le traitement des réclamations, ou la mise à disposition d’informations relatives à l’utilisation correcte des produits de l’entreprise. En effet, les clients satisfaits qui se sentent pris en charge de manière optimale, même après la conclusion d’une transaction, reviendront et recommanderont une entreprise. 

• Surveillez vos KPIs  

Il existe de nombreuses métriques qui permettent de savoir où en est votre fidélisation client. Leur analyse est fondamentale pour savoir quand agir et quelles étapes du parcours client il faut améliorer. Par exemple, le NPS (Net Promoter Score) est l’un des KPIs indispensables pour évaluer votre satisfaction client. Il consiste à poser une question simple à vos clients : « De 1 à 10, dans quelle mesure recommanderiez-vous nos produits à une autre entreprise ? ».  

• Si vous obtenez une note comprise entre 0 et 6 : vous êtes détracteur 

• Si vos clients vous attribuent une note entre 7 et 8 : vous êtes perçus comme passif 
• Si votre note est comprise entre 9 et 10 : vous êtes promoteur 

 

Vous pouvez aussi intégrer les KPIs ci-dessous à votre analyse pour obtenir des données toujours plus précises sur votre fidélisation client : 

• CSAT (Score de satisfaction client) : il prend tout simplement en compte les réponses à la question « êtes-vous satisfait ? » 

• CES (Customer Effort Score) : se plaçant du point de vue du client, il considère la question suivante : « sur une échelle de 1 à 5, avez-vous dû faire beaucoup d’efforts pour que votre demande soit satisfaite ? » 
• CLV (Customer Lifetime Value) : cet indicateur se place en aval de la satisfaction client : il permet de calculer la somme des profits générés par un client au long de sa relation avec l’entreprise. Une CLV élevée est un signe clair que la rétention client fonctionne. 

 

• Faire de vos clients vos ambassadeurs 

En B2B, une relation de qualité avec vos clients peut faire de ces derniers des “apporteurs d’affaires”. En effet, un client satisfait sera plus enclin à promouvoir de façon naturelle les bienfaits de l’entreprise, notamment avec la bouche à oreille, qui reste aujourd’hui la manière la moins onéreuse pour gagner de nouveaux clients.  

Vous pouvez renforcer cette relation à travers un système de “referral” qui consiste à inviter vos meilleurs clients à vous recommander à d’autres leads. Pour les remercier de vous avoir introduit auprès de nouveaux leads, vous pourrez leur offrir des conditions préférentielles par exemple. Cette technique va vous aider à augmenter votre notoriété et apporter plus de leads qualifiés. 

 

• Créer un programme de fidélité 

Le programme de fidélité en B2B est une technique efficace pour retenir ses clients en leur conférant un statut spécial. Il consiste à mettre en place un système de récompenses en fonction des services ou des produits consommés. 

Les récompenses en BtoB peuvent prendre différentes formes comme par exemple : 

• Des avantages relationnels et expériences exclusives : Ils peuvent être en lien avec le secteur du client comme l’accès à des événements professionnels exceptionnels, la mise à disposition d’un conseiller particulier, etc. Ou bien des avantages très exclusifs destinés à une sélection de clients fidèles : une adhésion à un club VIP, une invitation à des évènements sportifs ou culturels, etc. 
  

• Conditions contractuelles avantageuses : Vous pouvez proposer à vos clients BtoB des réductions selon la durée du contrat, la non-obligation d’engagement, l’accès gratuit à du contenu premium, etc. Ces récompenses renforcent chez le client le sentiment d’avoir pris la bonne décision en vous choisissant car ils ont le sentiment de faire des économies. 

• Récompenses adaptées au secteur d’activité de vos clients : Ajouter des services exceptionnels au programme permet au fournisseur de démontrer sa capacité à accompagner le client. Ce type de récompense peut être sous forme d’assistance juridique, de conseil marketing, d’un abonnement à un service, un test gratuit de nouveaux matériels, des formations, un accès exclusif à des contenus techniques, etc. Ces avantages sont multiples et doivent être adaptés au secteur et aux besoins du client pour assurer leur pertinence. 
• Cadeaux pour une équipe au sein de l’entreprise cliente : Contribuer à améliorer la vie de bureau en offrant des cadeaux, qui peuvent être l’un de vos produits, livrés chaque semaine à l’équipe de votre entreprise-cliente, pour montrer votre reconnaissance et créer une relation chaleureuse avec eux.  

 

Comment choisir une agence de marketing digital pour votre entreprise BtoB ? 

Dans le milieu professionnel, il est essentiel d’opter pour une agence de marketing digital spécialisée en BtoB qui a une expérience de collaboration avec des clients BtoB spécifiquement. En effet, convertir une entreprise n’est pas comparable à convertir un particulier ; les moyens, la stratégie et les techniques utilisés sont très différents. 

Chez Eminence, nous accompagnons depuis plus de 10 ans les entreprises dans leur croissance digitale en les aidant à se développer sur leurs marchés nationaux et internationaux. Nous faisons en sorte qu’elles se différencient par rapport à leurs concurrents. Grâce à notre expérience éprouvée et nos différents succès, le marketing digital BtoB est aujourd’hui l’une des approches phares de l’agence.