Identifier avec précision le profile et les problématiques de vos futurs clients, leurs freins, leurs habitudes de consommation et leur mode de pensée, vous permettra de proposer l’offre la plus pertinente qui correspondra aux attentes de vos clients.
Qu’est-ce qu’un buyer persona ?
Un buyer persona est une description détaillée d’une personne représentative de votre public cible. Ce persona est fictif, mais il est basé sur une recherche approfondie de votre public existant ou souhaité.
Vous ne pouvez pas apprendre à connaître chaque client ou prospect individuellement mais vous pouvez créer des personas qui représentent votre base de clients. Etant donné que différents types de clients peuvent acheter vos produits pour différentes raisons, vous devrez créer plus d’un buyer persona.
Ce persona doit avoir un nom, des détails démographiques, des intérêts et des traits comportementaux. Vous devez comprendre ses objectifs, ses difficultés et ses habitudes d’achat. Vous pouvez même lui donner un visage en utilisant une photographie ou une illustration.
En fait, vous devez penser et parler de ce client modèle comme s’il s’agissait d’une personne réelle. Cela vous permettra d’élaborer des messages marketing cohérents qui lui sont spécifiquement et qui répondent aux attentes et besoins de vos clients.
Pourquoi utiliser un buyer persona ?
Les buyer personas aident les équipes de marketing, de vente, de support client et de produits à prendre des décisions plus éclairées et plus intelligentes pour l’entreprise. En ce qui concerne le marketing, les informations tirées de la définition des buyer personas peuvent aider à orienter et à améliorer les stratégies de marketing.
Demandez-vous si votre nouvelle campagne répond aux besoins et aux objectifs d’au moins un de vos buyer personas. Si ce n’est pas le cas, vous devriez reconsidérer votre stratégie, même si vous la trouviez prometteuse.
Une fois que vous avez défini vos buyer personas, vous pouvez créer vos messages qui s’adressent directement aux clients cibles que vous avez définis. La diffusion d’annonces sur les réseaux sociaux, en particulier, offre des options de ciblage incroyablement détaillées qui permettent à votre annonce de toucher exactement les bonnes personnes.
Élaborez votre stratégie sociale en aidant vos personas à atteindre leurs objectifs, et vous créerez un lien avec les clients réels qu’ils représentent. Il s’agit de créer une fidélité à la marque et une confiance pour, au final, rationaliser votre processus de vente.
Comment créer un buyer persona ?
Votre buyer persona ne doit pas seulement être une personne idéale avec laquelle vous avez envie de créer un lien. Il doit être basé sur des données réelles et des objectifs stratégiques. Voici comment créer un client fictif qui correspond parfaitement à votre marque dans le monde réel.
1. Faites une étude approfondie de l’audience
Il est temps de creuser en profondeur. Qui sont vos clients actuels ? Qui est votre public social ? Qui sont les cibles de vos concurrents ? Pour un examen plus approfondi de ces concepts, consultez notre guide complet sur la recherche d’audience.
Compilez les données d’audience à partir de vos analyses de médias sociaux (en particulier Facebook Audience Insights), de votre base de données clients et de Google Analytics pour affiner les détails tels que :
- Âge
- Lieu
- Langue
- Pouvoir d’achat
- Habitudes de consommation
- Intérêts
- Défis
- Situation socio-économique
Pour le B2B : la taille des entreprises et les personnes qui prennent les décisions d’achat.
Il est également utile de s’assurer que vous comprenez quels canaux sociaux votre public utilise.
2. Identifier les objectifs et les difficultés rencontrées par vos clients
Les objectifs de votre public peuvent être personnels ou professionnels, selon le type de produits et de services que vous vendez. Qu’est-ce qui motive vos clients ? Quel est leur objectif final ?
A l’inverse, il y a les points sensibles. Quels problèmes ou tracas vos clients potentiels essaient-ils de résoudre ? Qu’est-ce qui les empêche de réussir ? Quels obstacles rencontrent-ils pour atteindre leurs objectifs ?
Votre équipe de vente et votre service d’assistance à la clientèle sont d’excellents moyens de trouver des réponses à ces questions, mais une autre option consiste à se lancer dans l’écoute sociale et l’analyse du sentiment sur les médias sociaux.
La mise en place de flux de recherche pour surveiller les mentions de votre marque, de vos produits et de vos concurrents vous donne un aperçu en temps réel de ce que les gens disent de vous en ligne. Vous pouvez apprendre pourquoi ils aiment vos produits, ou quels aspects de l’expérience client ne fonctionnent pas.
3. Comprendre comment vous pouvez aider vos clients
Maintenant que vous connaissez les objectifs et les difficultés de vos clients, il est temps de réfléchir à la manière dont vous pouvez les aider. Cela signifie qu’il faut aller au-delà des caractéristiques et analyser les véritables avantages de votre produit ou service.
Une caractéristique est ce que votre produit est ou fait. Un avantage est la façon dont votre produit ou service facilite la vie de votre client ou l’améliore.
Considérez les principaux obstacles à l’achat de votre public, et où en sont vos adeptes dans leur parcours d’achat. Puis, posez-vous la question suivante : Comment pouvons-nous vous aider ? Saisissez la réponse en une phrase claire.
4. Créez vos buyer personas
Rassemblez toutes vos recherches et commencez à classer les caractéristiques communes. En regroupant ces caractéristiques, vous aurez la base de vos personas.
Donnez à votre buyer persona un nom, un titre de poste, un domicile et d’autres caractéristiques déterminantes. Il ne s’agit pas d’une simple liste de caractéristiques. Il s’agit d’une description détaillée et spécifique d’un client potentiel. Le but est de créer un persona qui ressemble à une personne réelle.
Au fur et à mesure que vous développez vos personas, veillez à décrire à la fois ce que chaque persona est actuellement et ce qu’il souhaite devenir. Vous pourrez ainsi commencer à réfléchir à la manière dont vos produits et services peuvent les aider à atteindre cet objectif.
Qu’il s’agisse d’améliorer l’expérience globale de votre marque, d’ajuster vos prix ou de créer un contenu marketing qui plaise vraiment à vos clients, la création de buyer personas est indispensable pour le succès de votre entreprise.
Pour plus d’informations, contactez-nous !
Vous voulez implémenter une stratégie de ciblage marketing et atteindre vos objectifs ?
