Comment créer une stratégie d’acquisition client efficace ?

Comment créer une stratégie d’acquisition client efficace ?

Au cours des six dernières années, le coût d’acquisition ne cesse d’augmenter. Bien que le budget marketing soit plus élevé, les clients ont tendance à moins faire confiance aux marques.

Vous pouvez palier à cela en adoptant une bonne stratégie pour capter l’attention des clients, créer un plus grand engagement et améliorer la conversion des ventes.

Dans ce nouvel article, vous apprendrez les bases de l’acquisition client afin de mettre en place une stratégie de qualité.

Qu’est-ce qu’une stratégie d’acquisition client ?

L’acquisition client est le processus d’intégration de nouveaux clients dans votre entreprise. L’objectif de ce processus est de créer une stratégie cohérente et durable pour acquérir de nouveaux clients et augmenter les revenus de l’entreprise.

En termes de marketing, l’acquisition consiste à mettre en œuvre certaines stratégies pour commercialiser vos produits et services auprès de nouveaux clients. Elle nécessite généralement une collaboration et un alignement entre les équipes de marketing et de service à la clientèle.
L’acquisition client se passe par étapes. Elles peuvent être visualisées sous la forme d’un entonnoir, qui décrit en détail les différentes phases par lesquelles passe un client potentiel. Ces étapes sont principalement :

Comment créer une stratégie d’acquisition client efficace ?

Les 3 étapes d’entonnoir d’acquisition de clients

  • Notoriété : À ce stade, votre objectif est de faire connaître votre marque à votre public cible afin de générer des prospects. Cela implique généralement de se concentrer sur un large public susceptible d’être intéressé par votre marque ou les produits que vous vendez, sans nécessairement avoir une intention d’achat claire.
  • Considération : Les clients potentiels qui évoluent du haut de l’entonnoir vers l’étape considération ont généralement effectué une action qui démontre leur intérêt pour un achat. Par exemple, ils peuvent s’inscrire à votre newsletter ou bien suivre votre marque sur les réseaux sociaux.
  • Décision : C’est la dernière étape qu’effectue un prospect avant de se convertir en client. A ce stade, les prospects démontrent une forte intention d’achat, qu’il s’agisse d’ajouter un produit à leur panier ou de créer un compte utilisateur pour profiter d’un essai gratuit. Vous pouvez leur envoyer des incitations telles que des codes de réduction, afin de convertir les prospects qui sont sur le point de prendre une décision d’achat.

Comment créer votre plan d’acquisition client ?

Pour créer un plan d’acquisition client qui fonctionne, suivez ces quatre étapes :

Définissez votre client idéal

Tout d’abord, vous devez identifier votre public cible. Si vous ciblez plusieurs audiences, il peut être préférable de concevoir une stratégie d’acquisition différente pour chaque groupe.

En outre, les campagnes d’acquisition client les plus réussies comportent des éléments personnalisés en fonction des intérêts, des besoins ou du comportement des individus. Pour identifier et comprendre votre audience, votre marque peut recourir à diverses méthodes, notamment :

  • La création d’un profil de prospect cible, également connu sous le nom de persona.
  • La réalisation d’une étude de marché.
  • L’analyse des profils de nouveaux clients.
  • L’exploitation des données de tiers provenant de concurrents.
  • La compréhension des tendances sociales pour comprendre les besoins des clients.

Définissez vos objectifs :

Pour définir les objectifs de votre stratégie d’acquisition personnalisée, soyez simplement SMART :

  • Spécifique : Chaque objectif doit se concentrer sur un résultat.
  • Mesurable : Vous pouvez suivre efficacement leur progression.
  • Réalisable : Vous ne fixez pas d’objectifs impossibles à atteindre.
  • Pertinent : L’objectif est aligné sur les besoins de votre entreprise.
  • Temporel : Choisissez un délai pour atteindre votre objectif.

Les objectifs SMART d’acquisition client vous permettent de savoir exactement ce que vous cherchez à atteindre et à optimiser.

Définissez votre entonnoir d’acquisition

La création d’un entonnoir d’acquisition ne se limite pas à définir le parcours du prospect. Il s’agit de définir un parcours pour chaque type de prospect. La source et les actions du prospect définissent son parcours client.

Pensez aux éléments de base : le parcours client commence-t-il sur une plateforme de médias sociaux ou par une recherche organique ? Cela vous aidera à fixer votre point de départ et identifier d’où vos leads proviennent.

Afin de vous faciliter la tâche, posez-vous les questions suivantes :

  1. Combien de personnes sont abonnées à ma page Facebook ?
  2. Quels critères les définissent le mieux ?
  3. Quel type de contenu peut les attirer sur mon site Web ?

Supposons qu’un internaute soit sur votre site Web :

Comment l’inciter à s’inscrire à ma liste de contacts pour qu’il entre dans mon pipeline de vente ?

Chaque entonnoir d’acquisition est différent. Pour créer le vôtre, regardez à quel moment vos taux de conversion baissent. Vous avez peut-être beaucoup de personnes qui interagissent avec votre site Web, mais aucune d’entre-elles ne se transforme en client. Cherchez à savoir pourquoi. Examinez des éléments tels que l’emplacement de votre CTA sur la page et le texte qu’il contient, ou bien la qualité du contenu de la page.

Identifiez vos indicateurs et faites des optimisations

Pour une campagne d’acquisition, il existe plusieurs indicateurs de performance (KPI) qu’il est intéressant de suivre :

  • Le nombre de visiteurs (uniques ou totaux).
  • Le nombre de leads qualifiés par levier d’acquisition.
  • Le taux de rebond.
  • Le temps moyen passé sur le site internet.
  • Le coût par acquisition.
  • Le retour sur investissement (ROI).

La principale raison de mettre en place des indicateurs clés de performance est d’avoir une vision claire de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas. L’optimisation doit être un processus continu. L’objectif final est d’éliminer les campagnes qui ne donnent pas les meilleurs résultats, de renforcer celles qui fonctionnent bien et d’éliminer tout problème identifié par le processus de suivi. Par exemple, si vous constatez que le trafic sur le site Web est élevé mais que la conversion est faible, concentrez-vous sur la page de destination et expérimentez avec le contenu ou les CTA.

Exemples de stratégies d’acquisition

1. Emailing

Que ce soit pour un site de commerce électronique ou une marque nouvellement créée, l’emailing est un canal puissant dans une stratégie d’acquisition. En effet, les utilisateurs doivent montrer leur engagement envers une marque en acceptant de recevoir des communications régulières par email.

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Pour l’entreprise qui initie une campagne d’emailing, les possibilités de développement sont grandes. L’emailing est en effet un moyen de collecter des données avec un niveau de précision avancé sur une base de leads, prospects ou clients. C’est donc l’occasion de leur proposer des contenus personnalisés, mais aussi d’améliorer les performances de communication pour capter une audience qualifiée et enrichir son portefeuille clients.

2. Les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont des plateformes idéales pour mettre en place des campagnes d’acquisition pertinentes. Ils rassemblent de nombreuses informations capables d’attirer un public spécifique vers un contenu créé pour lui. De plus, la plupart des plateformes sociales donnent accès aux statistiques des campagnes, permettant aux annonceurs d’évaluer leurs actions et apporter des ajustements.
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3. Le référencement naturel (SEO)

Pour utiliser le référencement naturel comme levier d’acquisition, il faut penser optimisation. Cela consiste à fournir aux moteurs de recherche un site web techniquement performant et à créer des contenus en accord avec les normes du SEO. Le site doit correspondre aux attentes courantes des internautes telles que : une structure cohérente et logique des pages web, une présence de mots-clés stratégiques, une vitesse de chargement optimisée, etc.
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4. Inbound marketing

Nécessaire au référencement, la création de contenu est également un formidable levier pour attirer de nouveaux visiteurs en ligne, et donc de potentiels futurs clients. Par exemple, la création d’un e-book peut être l’élément central d’une stratégie d’acquisition pour une entreprise qui souhaite se faire connaître sur un marché de niche. Ce choix stratégique nécessite d’investir du temps pour produire un contenu de qualité.
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5. Publicité en ligne (SEA)

Pour mettre en place une stratégie d’acquisition basée sur la création d’une annonce en ligne, il est possible d’utiliser Google Ads. Cette plateforme est basée sur un algorithme qui analyse la pertinence de l’annonce, sa qualité ainsi que le budget investi pour la rendre visible auprès d’une audience appropriée. L’entreprise affiche ses produits ou services auprès des internautes dont les intérêts sont en adéquation avec son offre de produits ou de services.
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L’acquisition et la fidélisation des clients sont indispensables à la réussite d’une entreprise. Pour mettre en place une stratégie d’acquisition de clients réussie, vous devez prendre en compte les besoins et les attentes de vos leads afin de les attirer plus facilement, mais surtout de les fidéliser. Si vous avez d’autres questions à nous poser, n’hésitez pas à nous contacter.

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