La génération des leads est l’une des tâches les plus importantes pour toute entreprise qui souhaite augmenter ses ventes. C’est pourquoi, pour convertir un contact commercial en lead, il faut mettre en place des actions qui vont l’amener à passer à l’action.
Dans cet article, nos experts chez Eminence vous expliquent comment vous devez procéder pour générer des contacts commerciaux qualifiés et ainsi alimenter la force de vente de votre entreprise.
Qu’est-ce qu’un lead qualifié ?
En général, un lead qualifié, aussi appelé Marketing Qualified Lead ou MQL, est une personne qui manifeste son intérêt pour un produit ou service d’une entreprise, et soumet des informations personnelles pour une offre, un essai ou un abonnement par exemple. A ce stade, il n’est pas forcément prêt à recevoir un appel commercial. Un exemple de lead qualifié est un contact qui a rempli un formulaire de page de renvoi pour une offre, sans faire un acte d’achat.
Comment identifier un lead qualifié ?
– Le cycle de maturation :
Afin de suivre le processus de maturation qui peut aboutir à un contrat qualifié, il est important de définir les différentes étapes de la qualification du lead. Ces étapes commencent dès que le lead a communiqué une information, généralement une adresse e-mail. Il se trouve à l’entrée de l’entonnoir de conversion à ce stade et son intérêt réel pour votre offre n’est pas encore clairement défini.
Si, par la suite, le lead réalise des actions qui confirment son intérêt pour votre offre, en revenant plusieurs fois sur le site ou en s’inscrivant à la newsletter par exemple, il sera défini comme Marketing Qualified Lead. A ce stade, il se trouve au milieu de l’entonnoir de conversion et ces signaux positifs encouragent d’autres actions de qualification, comme envoyer des invitations à des événements ou des webinaires.
Dans le cas où le lead est suffisamment qualifié, ses données sont transmises aux équipes commerciales qui, sur la base des informations collectées dans le CRM, examinent s’il peut ou non devenir un prospect confirmé et représenter une opportunité commerciale. Ces leads validés font l’objet d’un travail de qualification approfondi puis d’actions commerciales directes ; par exemple établir un contact téléphonique. Si le lead qualifié accepte l’offre commerciale, il deviendra votre client.
– Segmentez des leads
Compte tenu de la multitude de contacts que vous collectez, vous ne pourrez naturellement pas construire un message personnalisé pour chacun d’entre eux afin de répondre à leurs besoins spécifiques. La solution se trouve dans la segmentation. Un segment désigne un groupe de prospects partageant un certain nombre de caractéristiques et auquel vous pouvez adresser les mêmes messages.
En fonction de votre offre de biens ou de services et des informations que vous collectez, la segmentation peut être basée sur :
- La localisation géographique
- La taille de l’entreprise
- Le secteur d’activité
– Priorisez les prospects avec un système de scoring :
Après avoir clairement défini le parcours de qualification et la segmentation, il est nécessaire de créer un système de scoring pour calculer la progression des leads tout au long du tunnel de conversion.
Ainsi, des points seront attribués en fonction de l’action réalisée par le lead. Par exemple, le téléchargement d’un livre blanc sera équivalent à 10 points et une conversation avec un chatbot à 20 points. En outre, des scores dits “de niveau” doivent être définis, indiquant par exemple le passage de simple lead à MQL à 60 points.
– Suivez les données de qualification des leads :
Les données collectées et les échanges avec vos leads peuvent évoluer à tout moment, en fonction de la concurrence ou des tendances de la société. Vos actions de qualification des leads doivent donc être en permanence adaptées, afin d’identifier précisément et rapidement toute nouvelle demande ou attente. Pour cela, un suivi accru de vos données CRM est indispensable pour constamment ajuster la segmentation ou l’échelle de scoring.
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Les étapes pour générer un lead qualifié
1. Établissez votre buyer persona :
Avant de commencer à promouvoir votre produit auprès de vos clients, il est primordial de savoir aussi précisément que possible qui est susceptible d’acheter vos produits ou services. Pour cela, il faut créer des buyer personas.
Les buyer personas sont des clients imaginaires et stéréotypés qui représentent votre cible idéale et pour laquelle vous allez adapter vos actions d’inbound marketing. Ils sont construits à partir de données socio-démographiques, comportementales et psychographiques suite à des retours des clients ou des études de marché. Par exemple :
- L’âge et le niveau d’éducation
- Les centres d’intérêt
- Les comportements d’achat
2. Créez une stratégie de contenu pertinente :
La deuxième étape est d’amener les visiteurs sur votre site en leur présentant un contenu pertinent qui les intéressera. En fonction des attentes et des préférences de contenu de votre persona, vous pouvez produire des articles de blog, des vidéos ou des podcasts.
Une fois votre contenu en place, l’étape suivante consiste à vous assurer que vos clients sont en mesure de le trouver. Pour cela, vous devez définir les termes de recherche que vos acheteurs potentiels utilisent pour trouver des solutions à leurs problèmes. La croissance du trafic dépend de l’utilisation de mots-clés génériques et de longue traîne appropriés, ce qui permettra d’améliorer le référencement.
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3. Améliorer la conversion de votre site :
Le taux de conversion correspond au pourcentage d’internautes qui ont effectué une action spécifique sur le site, comme le téléchargement d’un contenu informatif ou d’un coupon en échange de la transmission de données personnelles. Votre site doit donc comporter des espaces interactifs de différents formats avec un contenu qui plaira à votre public tel que des formulaires, des liens internes, un Chatbot sur la page d’accueil, etc.
4. Mettre en place une stratégie d’automation marketing :
L’automation marketing fait appel à des campagnes de marketing automatiques déclenchées par les actions des utilisateurs sur votre site. Par exemple, l’envoi d’un e-mail de rappel automatique quelques heures après le démarrage puis l’abandon d’un panier d’achat sur un site de commerce électronique. Ces campagnes contribuent au lead nurturing, un processus qui stimule la maturation des leads et les incite à passer à l’action.
5. Utilisez les réseaux sociaux :
Les réseaux sociaux ont un potentiel important pour identifier et s’adresser directement à une clientèle ciblée. Le choix du réseau social dépend de votre offre et de votre cible.
Ensuite, faites la promotion de vos produits ou services et renforcez votre image de marque grâce à des posts sponsorisés ou des collaborations avec des influenceurs proches des valeurs de votre marque. Les interactions avec votre communauté vont vous offrir des informations essentielles sur leurs attentes et besoins, ce qui vous aidera à affiner encore plus vos personas.
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6. Utilisez des CTAs et des leads magnets :
Les call-to-actions ou CTA sont des images, boutons ou messages qui invitent les visiteurs du site à effectuer une action spécifique, déclenchant ainsi la conversion du lead. On les trouve sur le site, dans les e-mails de suivi ou les newsletters, mais aussi sur les réseaux sociaux.
Les leads magnets sont aussi utilisés pour attirer l’attention des visiteurs en offrant des éléments attrayants sur une page de destination. Ces leads magnets doivent avoir une valeur suffisante aux yeux du visiteur pour qu’il accepte de fournir ses coordonnées afin d’en bénéficier Un exemple de lead magnet fréquemment utilisé est un bon de réduction de 5 % ou 10 % à la condition de s’inscrire à la newsletter du site.
Les principes de base de la génération des leads qualifiés n’ont désormais plus de secret pour vous. Si vous avez besoin d’aide ou d’accompagnement dans la mise en place de votre stratégie de leads, n’hésitez pas à contacter Eminence.