Avez-vous déjà entendu parler de segmentation comportementale ? Ce principe qui consiste à regrouper les clients en fonction de leur comportement lorsqu’ils prennent des décisions d’achat.
Intégrer cette approche à votre stratégie marketing peut s’avérer payant puisque en segmentant vos clients, vous aurez des informations très utiles pour concentrer vos efforts et votre budget sur la bonne audience, en prenant compte de ses réels comportements d’achat et de prise de décision.
Après avoir lu cet article, la segmentation comportementale n’aura plus de secrets pour vous. Nous verrons ce que c’est, pourquoi il est important de la mettre en place dans votre stratégie marketing, et quels sont les avantages et désavantages. Enfin, nous vous donnerons quelques exemples de ce que la segmentation comportementale peut apporter à votre entreprise.
La segmentation comportementale : définition
L’objectif principal de la segmentation comportementale est de comprendre les besoins et les souhaits des consommateurs, pour leur offrir un service ou un produit qui réponde à leur besoin, en fonction de leur comportement lors d’un achat.
Elle permet donc aux entreprises de commercialiser des produits personnalisés, spécifiquement destinés aux consommateurs.
La segmentation comportementale repose sur la compréhension de l’historique des attitudes des consommateurs. En connaissant les habitudes passées, vous pouvez mieux identifier quelles seront les futures décisions d’achat et comment intervenir pour que les consommateurs choisissent votre produit ou service.
Le principe même de la segmentation comportementale est d’identifier des comportements comparables chez les consommateurs, pour ensuite les regrouper et focaliser vos efforts de marketing sur un groupe défini selon les catégories suivantes :
- Démographiques : l’âge, la profession, le niveau de vie, le sexe, etc.
- Géographiques : où les consommateurs achètent-ils un produit ou un service (magasin physique, internet)
- Psychographiques : le style de vie, la classe sociale et la façon dont une personne souhaite se voir.
- Comportementales : comment et quand un consommateur décide d’acquérir un produit ou un service.
En identifiant ces quatre domaines, vous aurez les clés en main pour segmenter vos consommateurs et leur proposer des campagnes stratégiques de marketing visant à les fidéliser à votre marque.
Quel est l’intérêt d’utiliser une segmentation comportementale ?
Utiliser une segmentation comportementale vous fera certainement gagner du temps et de l’argent. Ainsi, vous pouvez :
- Définir des segments en fonction des comportements que les clients affichent.
- Comprendre si votre produit ou service correspond aux besoins spécifiques de vos clients.
- Apporter des améliorations à votre produit ou service pour qu’il réponde exactement aux besoins de vos clients.
- Créer des campagnes marketing sur mesure pour chaque segment identifié.
- Identifier quelles marques de la concurrence vos clients achètent.
Voici quelques questions auxquelles la segmentation comportementale vous aidera à obtenir des réponses :
- Quand les clients sont-ils les plus susceptibles d’acheter votre produit ou service ? Est-ce pour une occasion spéciale ? Pendant les soldes ?
- Quels sont les critères de sélection qui font que les clients choisissent votre produit ou service ?
- Qui sont les clients qui dépensent le plus pour votre produit ou marque ?
- Quelle est la fréquence d’achat de la part de vos clients ?
- Quels avantages les clients voient-ils à acquérir votre produit ou votre marque ?
- Où vous situez-vous par rapport à la concurrence dans l’esprit des consommateurs ?
- A quel stade du tunnel d’achat les consommateurs se situent-ils ?
Quels sont les avantages de mettre en place une segmentation comportementale en marketing?
Il est indéniable qu’appliquer une segmentation comportementale à votre business présente plusieurs avantages. Nous allons en explorer quelques-uns :
1. Anticiper le comportement du client
Pouvoir comprendre en amont comment un client va se comporter, quelles sont ses intentions d’achat, identifier à quel stade du parcours client il se trouve, évaluer les actions futures. Voilà des informations utiles pour lui proposer des campagnes marketing qui vont le toucher pour ensuite lui offrir exactement le produit ou service dont il a besoin et au bon moment !
2. Offrir une expérience client personnalisée
La segmentation comportementale permet de proposer une approche marketing individualisée et une expérience client personnalisée. Vous pouvez ainsi proposer des promotions ultra personnalisées ou suggérer des produits susceptibles de plaire. Cette tactique améliore le taux de conversion, augmente la valeur moyenne du panier d’achat et diminue les chances d’abandon de panier.
3. Un meilleur ciblage de vos prospect et clients
Plus votre ciblage est précis, plus votre stratégie marketing est efficace ! En vous servant de la segmentation comportementale, vous pouvez éliminer tous ceux qui ne sont pas susceptibles de devenir des clients. Vous pourrez ainsi mieux allouer votre budget sur les segments qui ont un fort retour sur investissement.
4. Optimiser le parcours client
En mettant en place une stratégie de segmentation comportementale, vous pouvez comprendre à quelle étape chaque client se trouve dans son parcours, et comment lui plaire pour qu’il continue d’évoluer favorablement vers la fidélisation à votre produit ou service.
5. Vers la fidélisation des clients
Grâce à la segmentation comportementale, vous pouvez identifier vos clients les plus importants et développer une relation privilégiée au travers de programmes, contenus et offres spéciales pour les remercier de leur fidélité et les garder engagés envers votre produit ou service.
Vous voulez implémenter une stratégie de segmentation comportementale et atteindre vos objectifs ?
Quels sont les inconvénients de mettre en place une segmentation comportementale ?
Il existe certains inconvénients à mettre en place une stratégie de segmentation comportementale :
- Le comportement des consommateurs étant fluctuant et il n’est pas toujours évident de l’anticiper.
- Les données récoltées sont qualitatives, il faut donc s’en remettre à son instinct pour tout ce qui concerne les dépenses budgétaires.
Exemples de segmentation comportementale réussis
Voici quelques exemples d’actions marketing concrètes que vous pouvez mettre en place en appliquant une stratégie de segmentation comportementale :
1. Analyser le comportement d’achat et d’utilisation d’un produit ou service
Vous avez lancé une application de location de trottinettes où le locataire paie uniquement lorsqu’il l’utilise. Vous constatez que votre client X utilise sa trottinette du lundi au vendredi pour se déplacer entre son domicile et son bureau. Par contre, le week-end, il ne l’utilise jamais.
Grâce à cette information, vous pouvez le cibler en lui proposant des réductions valables durant le weekend pour l’inciter à utiliser sa trottinette.
2. Les achats occasionnels
Dans cette approche de la segmentation comportementale, on prend en compte le moment de la vie, de l’année ou de la journée d’un client pour effectuer un achat.
Un maillot de bain, une combinaison de ski, un bijou, un pain au chocolat, un café, etc. sont tous des exemples d’achats occasionnels.
Ainsi, le propriétaire d’un café pourrait utiliser les résultats d’une segmentation comportementale pour envoyer un email marketing ou une notification push dans l’app mobile afin d’informer les clients réguliers d’un événement après le travail. Il inciterait les clients fidèles à revenir à une autre heure qui n’est pas dans leurs habitudes.
3. Comprendre ce que veut le consommateur
Certains clients aiment commander en ligne et se faire livrer à la maison, d’autres aiment se rendre dans un magasin physique, d’autres préfèrent regarder d’abord en ligne et ensuite passer au magasin, d’autres encore préfèrent commander depuis l’app.
Tous ces comportements sont des indicateurs pour comprendre comment améliorer l’expérience du client au mieux, selon le mode d’achat qu’il préfère.
4. Récompenser les clients selon leur degré de fidélisation
Fidéliser vos clients est l’un des aspects les plus importants de la segmentation comportementale. Pour ce faire, un des moyens les plus efficaces et d’établir un programme de récompense. Vous pouvez par exemple donner une carte à tamponner à chaque passage, avec à la fin, un produit gratuit ou un rabais de X%.
5. La segmentation comportementale basée sur la localisation
Une autre stratégie comportementale consiste à exploiter les données de localisation pour mieux cibler les utilisateurs en fonction de l’endroit où ils se trouvent ou bien de leurs déplacements. Avec le géofencing, vous pouvez envoyer des notifications push aux utilisateurs de votre application lorsqu’ils sont actifs dans un certain rayon autour de votre entreprise.
Un autre exemple : les applications de taxi peuvent utiliser la segmentation comportementale par rapports aux quartiers pour prévoir la demande. Ainsi, les chauffeurs sauront qu’ils doivent se trouver dans une certaine zone à une heure donnée parce que les restaurants ferment.
6. La suggestion de produits complémentaires
Vous pouvez utiliser la segmentation comportementale pour créer des moteurs de recommandation capables de prédire quels produits pourraient intéresser un client, basés sur les comportements d’acheteurs similaires ou sur les achats passés. Notez qu’en suggérant des produits similaires ou qui pourraient les intéresser, vous êtes susceptible d’augmenter vos ventes jusqu’à 35% !
Une démarche de segmentation comportementale vous intéresse ?
En conclusion
Comme nous venons de le voir, la segmentation comportementale sert à regrouper les personnes qui présentent les mêmes types de comportements, afin de focaliser les efforts de l’équipe marketing sur le ou les groupe(s) le(s) plus porteur(s).
Tous les stades de l’entonnoir d’achat peuvent bénéficier des avantages de mettre en place une stratégie de segmentation comportementale. C’est une méthode éprouvée, que les entreprises qui souhaitent promouvoir et commercialiser leur produit ou service unique de manière ciblée, devraient inclure dans leur stratégie marketing.