Comment établir une stratégie de génération de leads qualifiés ?

comment générer des leads qualifiés

La génération de leads figure parmi les étapes les plus importantes dans l’acquisition de nouveaux clients et en fait un élément crucial pour avoir de nouvelles opportunités commerciales pour votre entreprise.

Dans cet article, nos experts vous expliquent comment établir une stratégie de génération de leads efficace qui permet d’acquérir des nouveaux clients.

Qu’est-ce que la génération de leads ?

Un lead est une personne qui a fait part de son intérêt pour les produits ou services proposés par votre entreprise et dont vous avez réussi à obtenir des informations personnelles.

Établir une stratégie de génération de leads consiste à chercher des moyens uniques d’attirer des clients potentiels vers votre entreprise en proposant des offres et des contenus ciblés afin qu’ils s’intéressent à votre marque et qu’ils s’en fassent une opinion suffisamment positive pour souhaiter interagir avec elle. Afin d’élaborer une stratégie de d’acquisition de leads efficace, il faudra s’appuyer sur différents leviers du webmarketing tels que la création de contenu, l’inbound marketing, le référencement naturel, l’emailing, les réseaux sociaux, etc.

Comment qualifier un lead ?

Pour déterminer le niveau d’intérêt d’un lead, il vous faut recueillir un maximum d’informations sur celui-ci. Ces informations doivent être pertinentes pour vous permettre de savoir si les produits ou services proposés lui plaisent et s’ils sont adaptés à ses besoins.

Les informations importantes à connaître sont :

  • Le nom complet : une information élémentaire pour communiquer avec le lead potentiel.
  • L’adresse e-mail : elle permet à l’entreprise de communiquer avec un lead potentiel grâce à des campagnes d’e-mail marketing.
  • Le nom de l’entreprise dans laquelle le lead travaille : aide l’entreprise à se renseigner sur le secteur d’activité du lead et à déterminer en quoi vos produits ou services pourraient lui être utiles. Cette information est utile essentiellement pour le B2B.
  • Le poste qu’occupe le lead : l’entreprise peut ainsi déterminer comment communiquer avec le lead en fonction de son rôle dans sa propre entreprise. Les différentes personnes concernées auront des points de vue différents sur l’offre de l’entreprise.
  • Pays : cette information géographique permet de qualifier un lead et de déterminer sa localisation afin de l’adresser à l’équipe commerciale concernée.

Les mécanismes employés dans la génération de leads

La génération de leads comporte plusieurs composants :

Le visiteur : personne qui a découvert une entreprise via l’un de ses canaux marketing (site web, blog ou page sur les réseaux sociaux).

Call-to-Action (CTA) : une image, un bouton ou un message qui invite le visiteur d’un site à effectuer une action précise. En matière de génération de leads, cette action consiste à le diriger vers une page de destination.

Page de destination : page web que l’internaute visite pour une raison spécifique. Les pages de ce type peuvent avoir différents objectifs mais elles sont généralement utilisées pour recueillir des leads via des formulaires.

Formulaires : généralement intégrés à des pages de destination, même s’ils peuvent se trouver sur n’importe quelle page d’un site. Ils permettent de recueillir des informations en échange d’une offre de contenu.

Offre : contenu ou un autre élément de valeur qui est « offert » sur la page de destination. Cette offre doit avoir un intérêt suffisant pour qu’un visiteur accepte de fournir ses coordonnées afin d’en bénéficier.

Une fois ces éléments mis en place, une entreprise peut s’appuyer sur ses différents canaux promotionnels pour diffuser des liens, attirer des visiteurs sur ces pages de destination et ainsi commencer à générer des leads.

Il faut garder à l’esprit que si le prospect n’a jamais visité le site de votre entreprise malgré tous les efforts que vous avez mis en place, c’est qu’il n’est pas intéressé par votre offre. Si des leads n’ont pas choisi de recevoir les communications d’une entreprise en particulier, ils sont fortement susceptibles de les marquer comme spam. Cela peut nuire à la réputation de l’entreprise et à votre image.

C’est la raison pour laquelle la méthodologie inbound marketing est particulièrement intéressante pour générer des leads de manière naturelle, qui expriment un réel intérêt pour votre entreprise.

Les étapes clés pour une stratégie de génération de leads réussie

Analyser votre audience cible

Une stratégie de génération de leads réussie passe par la définition de votre audience cible. Pour cela, vous devez travailler vos “buyer personas”. Il vous faut comprendre leur comportement, leurs intérêts, attentes, objectifs et critères d’achats afin de leur proposer des contenus appropriés et ainsi les attirer.

Définir vos objectifs de conversion et de campagne de génération de leads

Vous devez être clairs sur vos objectifs de conversion : quand est-ce que vous considérez qu’un visiteur s’est transformé en lead ? Quelle action le visiteur doit-il effectuer sur votre site pour qu’il soit considéré comme tel ?

Vous devez également définir vos objectifs de campagne : de combien de visiteurs avez-vous besoins pour une conversion ? Quel est le nombre espéré de nouveaux clients ? Etc.

Avoir une stratégie de contenu

Pour générer des leads, une stratégie de contenu est indispensable. Le contenu permet d’attirer les internautes sur votre site et répondre à leurs problématiques. Certains contenus tels que les livres blancs par exemple permettent d’assurer votre notoriété et de démontrer votre expertise dans votre domaine.

Il ne faut pas oublier de diffuser vos contenus via les réseaux sociaux, l’emailing et la publicité afin de gagner en visibilité et vous faire connaître.

Travailler en collaboration avec vos équipes de ventes

Il est important de collaborer étroitement avec les équipes de ventes pour se mettre d’accord sur la maturité d’un lead et sur son cycle de vie. Cela est valable pour l’attribution des points lors de la mise en place du lead scoring par exemple.

Analyse des performances

Vous devez analyser les performances de votre campagne de génération de leads pour pouvoir rectifier vos objectifs, votre stratégie de contenu et revoir votre tunnel de conversion. Vous pourrez également affiner davantage vos “buyer personas” selon les dernières données récoltées.

Comment générer des leads qualifiés ?

Après avoir identifié vos personas cibles, vous devez définir une stratégie de contenu qui réponde à leurs besoins et attentes afin de les encourager à venir visiter votre site web. Vous pouvez proposer des articles de blog, de la documentation audio ou vidéo, des livres blancs, etc. Par ailleurs, la croissance du trafic repose sur l’utilisation des mots-clés adéquats, génériques et longue-traîne, qui vont améliorer votre visibilité sur le web.

Un autre élément à considérer pour attirer des leads qualifiés est d’améliorer la conversion de votre site. Pour ce faire, misez sur des formulaires engageants pour capturer l’attention, mettez en place des CTA et des lead magnets pour inciter les visiteurs à faire une action.

Vous pouvez aussi qualifier vos leads grâce à des pages de destination pertinentes et cohérentes qui vous aideront par la suite dans la classification de vos leads en fonction de leur degré d’engagement, c’est ce qu’on appelle le lead scoring.

Enfin, l’automation marketing est un moyen important pour qualifier des leads. Grâce à des campagnes marketing automatiques déclenchées par les actions des utilisateurs sur votre site, vous pouvez attirer les prospects grâce à l’e-mailing et relancer un achat abandonné ou promouvoir une offre personnalisée qui peut intéresser votre prospect par exemple. Ces campagnes contribuent au lead nurturing, procédé qui stimule la maturation des leads.

Eminence, votre agence de génération de leads

En tant qu’agence experte dans les techniques de Marketing Automation, Lead Nurturing, d’engagement sur les réseaux sociaux et de création de contenu, Eminence vous accompagne dans la création et l’optimisation de votre stratégie de génération de leads.

Grâce à nos partenariats avec Hubspot et Salesmanago, nous avons tous les moyens nécessaires pour générer des leads qualifiés et développer votre pipeline commercial. Notre objectif final est d’attirer des personnes qualifiées vers votre marque et vos produits grâce à un site web de qualité et un contenu attrayant. Pour que ça fonctionne, il est impératif de proposer le bon contenu, au bon endroit et au bon moment. Votre message sera davantage perçu comme pertinent par votre audience cible et les incitera à se convertir.

Si vous avez besoin d’un réel expert pour vous accompagner dans votre stratégie de Lead Generation, n’hésitez pas à nous contacter.