Comment établir une stratégie de génération de leads efficace ?

comment générer des leads qualifiés

Nos experts vous expliquent comment générer des leads qualifiés en respectant les attentes de vos consommateurs et en utilisant les bonnes techniques et les bons leviers. 

Qu’est-ce que la génération de leads ?  

 

Un lead est une personne dont vous avez réussi à obtenir des informations personnelles et qui a fait part de son intérêt pour les produits ou services proposés par votre entreprise. 

En effet, la génération de leads consiste à chercher des moyens uniques d’attirer des clients potentiels vers l’entreprise en proposant des offres et des contenus ciblés afin qu’ils s’intéressent à votre marque et qu’ils s’en fassent une opinion suffisamment positive pour souhaiter interagir avec elle. Pour cela, il faudra s’appuyer sur différents leviers du webmarketing tels que la création de contenu et de ressources premium, le référencement naturel, l’emailing, les réseaux sociaux, le blog d’entreprise, etc. 

Comment qualifier un lead ? 

Pour déterminer le niveau d’intérêt d’un lead, il vous faut recueillir un maximum d’informations sur celui-ci. Ces informations doivent être suffisantes et pertinentes pour vous permettre de savoir si les produits ou services proposés lui plaisent et sont adaptés à ses besoins 

Informations importantes :  

  • Nom complet : une information élémentaire pour communiquer avec le lead potentiel. 
  • Adresse e-mail : permet à l’entreprise de communiquer avec un lead potentiel grâce à des campagnes d’e-mail marketing. 
  • Nom de l’entreprise : aide l’entreprise à se renseigner sur le secteur d’activité du lead et à déterminer en quoi vos produits ou services pourraient lui être utiles. Cette information est utile essentiellement pour le B2B. 
  • Poste : l’entreprise peut ainsi déterminer comment communiquer avec le lead en fonction de son rôle dans sa propre entreprise. Les différentes personnes concernées auront des points de vue différents sur l’offre de l’entreprise. 
  • Pays : cette information géographique permet de qualifier un lead et de l’adresser à l’équipe commerciale concernée. 

 

Les mécanismes employés dans la génération de leads 

 

La génération de leads comporte plusieurs composants : 

Le visiteur : personne qui a découvert une entreprise via l’un de ses canaux marketing : site web, blog ou page sur les réseaux sociaux. Sur ces canaux, l’entreprise doit disposer de CTA. 

Call-to-Action (CTA) : une image, un bouton ou un message qui invite le visiteur d’un site à effectuer une action précise. En matière de génération de leads, cette action consiste à le diriger vers une page de destination. 

Page de destination : page web que l’internaute visite pour une raison spécifique. Les pages de ce type peuvent avoir différents objectifs mais elles sont généralement utilisées pour recueillir des leads via des formulaires. 

Formulaires : généralement intégrés à des pages de destination, même s’ils peuvent se trouver sur n’importe quelle page d’un site. Ils permettent de recueillir des informations en échange d’une offre de contenu. 

Offre : contenu ou un autre élément de valeur qui est « offert » sur la page de destination. Cette offre doit avoir un intérêt suffisant pour qu’un visiteur accepte de fournir ses coordonnées afin d’en bénéficier. 

Une fois ces éléments mis en place, une entreprise peut s’appuyer sur ses différents canaux promotionnels pour diffuser des liens, attirer des visiteurs sur ces pages de destination et ainsi commencer à générer des leads.   

Il faut garder à l’esprit que si le prospect ne s’est jamais rendu sur le site de votre entreprise, c’est qu’il n’est pas intéressé par votre offre. Si des leads n’ont pas choisi de recevoir les communications d’une entreprise, ils sont fortement susceptibles de les marquer comme spam. Cela peut nuire à la réputation de l’entreprise et à votre image.  

C’est la raison pour laquelle la méthodologie inbound marketing permet de générer des leads de manière naturelle, qui expriment un réel intérêt pour votre entreprise. 

 

Les étapes clés pour une stratégie de génération de leads réussie 

 

  • Analyser votre audience cible 

Une stratégie de génération de leads réussie passe par la définition de votre audience cible. Pour cela, vous devez travailler vos buyer personas. Il vous faut comprendre leurs comportements, intérêts, attentes, objectifs et critères d’achats afin de leur proposer des contenus appropriés et ainsi les attirer.  

  • Définir vos objectifs de conversion et de campagne de génération de leads 

Vous devez être clairs sur vos objectifs de conversion : quand est-ce que vous considérez qu’un visiteur s’est transformé en lead ? Quelle action le visiteur doit effectuer sur votre site pour qu’il soit considéré comme tel ? 

Vous devez également définir vos objectifs de campagne : de combien de visiteurs avez-vous besoins pour une conversion ? Quel est le nombre espéré de nouveaux clients ? Etc. 

  • Avoir une stratégie de contenu 

Pour générer des leads, une stratégie de contenu est indispensable. Le contenu permet d’attirer les internautes sur votre site et répondre à leurs problématiques. Certains contenus tels que les livres blancs par exemple permettent d’assurer votre notoriété et de démontrer votre expertise dans votre domaine. 

Il ne faut pas oublier de diffuser vos contenus via les réseaux sociaux, l’emailing, la publicité afin de gagner en visibilité et vous faire connaître. 

  • Travailler en collaboration avec vos équipes de ventes 

Il est important de collaborer étroitement avec les équipes de ventes pour se mettre d’accord sur la maturité d’un lead et sur son cycle de vie. Cela est valable pour l’attribution des points lors de la mise en place du lead scoring par exemple. Générer des leads n‘est pas la finalité ; il faut les qualifier et les intéresser en développant une offre qui les motivera.  

  • Analyse des performances 

Vous devez analyser les performances de votre campagne de génération de leads pour pouvoir rectifier vos objectifs, votre stratégie de contenu et revoir votre tunnel de conversion. Vous pourrez également affiner davantage vos buyer personas selon les dernières données récoltées.  

En résumé, pour réussir votre stratégie de leads, vous devez proposer un contenu de qualité qui plaira à vos visiteurs, mettre en place des CTA et des formulaires pour capturer des leads mais aussi s’assurer que vous obtenez les bons, utiliser les bons outils pour générer des leads comme les essais gratuits, les livres blancs, un entretien avec un expert, etc., qualifier vos leads grâce à des pages de destination pertinentes et cohérentes avec vos objectifs et enfin prioriser vos leads en fonction de leur degré d’engagement qu’on appelle le lead scoring.  

Si vous avez besoin d’un expert pour vous accompagner dans votre stratégie de Lead Generation, n’hésitez pas à nous contacter : https://eminence.ch/contact-agence-marketing